El Trade Marketing no es una práctica nueva dentro de las estrategias de marketing, pero sigue siendo muy eficaz para destacar aquellos productos que queremos darles salida.
Como hemos dicho no es nada nuevo, es más el trademarketing o Trade Marketing se creó hace más de veinticinco años, momento en el que se empezó a dar verdadera importancia a posicionar estratégicamente los productos en el punto de venta.
Así se puede decir que a mediados y finales de los 90 esta estrategia cobró mucha importancia, los negocios de minoristas ganaron peso, por lo que había que buscar una forma de intercambio de productos entre distribuidores y minoristas que fuera rápida y efectiva.
A principios del 2000, aunque el auge de la apertura de nuevos centros comerciales seguía vigente, empiezan a aparecen los mercados de proximidad, por lo que esta práctica se tuvo que adaptar a los nuevos hábitos de consumo de los clientes.
A la par que la evolución en la distribución, los fabricantes también han tenido que implementar cambios para seguir vendiendo, compaginando su modelo comercial y de oferta.
Pero antes de ver cuáles son las acciones de Trade Marketing que mejor funcionan hoy en día, empecemos por entender bien el concepto y los beneficios que puede aportar a una empresa.
Índice de Contenidos
¿En qué consiste el Trade Marketing?
Es importante recalcar que el trademarketing es una práctica B2B, es decir Business -to -Business, acción comercial de empresa a empresa, para entendernos.
Se enfoca en los diferentes canales de distribución, ya sean canales indirectos, entre brokers, distribuidores y mayoristas o por el contrario canales de distribución directos, de minoristas e industria directamente a los clientes.
El Trade Marketing tiene un objetivo claro, simplificándolo al máximo, se puede decir que son las acciones que se llevan a cabo por las empresas para optimizar los canales de distribución.
Normalmente los actores que participan en esta práctica son una compañía productora y el distribuidor minorista, la empresa quiere promover su producto e insta al minorista a hacerlo mejor que sus competidores.
Por ello, cumplir con objetivos tangibles como son acelerar el consumo y las ventas de determinado lote de productos, mejorar la rotación del mismo en el punto de venta o coordinar promociones para generar tráfico de clientes, están a la orden del día.
Se podría decir que el Trade Marketing es, en definitiva, una estrategia de posicionamiento de un producto en el mercado para sacarle el máximo rendimiento.
Que el público objetivo sean los distribuidores, no quiere decir que no haya que seducirles, ¿verdad?
Por eso esta estrategia especialmente enfocada en la exposición de productos en los canales de venta, poniendo el énfasis en los centros de distribución, como puede ser las diferentes empresas de shopper.
Hay una figura fundamental en esta estrategia que seguro puedes imaginar, exacto hablamos de los negociadores.
Son ellos los que deben establecer conexiones productivas y positivas con los diferentes shoppers para divulgar la mercancía de su empresa.
Por ello está relación se debe basar en un beneficio muto, ambas partes deben ganar, por un lado la empresa que produce mercancía y la vende y por otro quien busca surtir de productos especiales y diferentes a sus clientes.
El trademarketing es fundamental para una empresa en muchos aspectos, permite saber con exactitud cuánta producción debe poner en marca y cuánto es la demanda de su producto dentro del sector que opera.
Beneficios para una empresa
Bien, teoría aprendida, pero ¿qué beneficios puede tener para una empresa crear y llevar a cabo estrategias de Trade Marketing?
Te preguntarás.
Pues bien, vamos a ver algunas de ellas para que puedes determinar si es interesante en tu caso llevarlas a cabo.
- Aumentar las ventas
Y es que como hemos dicho ambas partes tienen intereses en común, por un lado está el productor de los productos y por otro el minorista que cuenta con un espacio físico para venderlos.
En ambos casos se mirará para conseguir el objetivo de incrementar las ventas, creando productos únicos que seduzcan al shopper que pensará en todo momento en lo que demandan sus clientes.
- Dominio en el sector
Es verdad que es un poco ambicioso hablar del domino del mercado dentro del sector del producto en el que se mueva el proveedor y distribuidor.
Pero lo que es innegable es que el Trade Marketing puede establecer una relación duradera entre el shopper y productor, ya que si el producto es idóneo siempre hará pedidos al mismo proveedor.
- Visibilidad del producto
Todo el trabajo de campo hecho tiene un resultado directo en la visibilidad de la mercancía que de otra manera quizás sería imposible y sin visibilidad no hay compra del producto, así de sencillo.
Además, en muchas ocasiones el shopper cuenta con uno o varios puntos de venta ya consolidados, con un buen número de ventas y tráfico de clientes, hay que beneficiarse de ello.
Estrategias a seguir en Trade Marketing
Hay una serie de estrategias o tareas que podemos llevar a cabo en los canales de distribución para conseguir buenos resultados.
Pues bien, hemos recogido algunas a continuación por si necesitas saber por dónde empezar.
Mejora la logística
Puede parecer una tontería, pero entregar el lote de productos en la hora y fecha estimadas te hará crecer frente a los ojos del cliente. Seriedad, rapidez y eficacia es lo que debes ofrecer siempre.
Distribuir muestras
Son lo que se conoce en el sector como acciones de sampling, que no es más que entregar muestras de tu producto para que los shoppers puedan testarlo.
Es muy difícil cerrar una venta de un lote de productos sin que tu cliente lo haya probado antes.
Vale que es una técnica antigua, pero sigue funcionando, especialmente si estás introduciendo tu producto y aún no está instalado en la mente de los distribuidores.
También si estás probando una línea nueva deberías platearte tener una pequeña producción de muestras a repartir.
Acciones de merchandising
¡Seguimos abriendo del baúl de las maravillas! Ni el Trade Marketing es nuevo, ni las acciones de merchandising para vender productos, pero si algo funciona, ¿por qué no usarlo?
No hace falta que seamos Disney distribuyendo la línea de Star Wars, maestros del merchan, pero unos banners, elementos visuales creativos y llamativos no hacen ningún mal a nadie.
Recuerda, destaca tu producto del de la competencia, le estarás dando diferenciación y valor añadido al mismo.
Packaging
Y si hablamos del merchandising, también hay que al menos mencionar el embalaje con el que presentas tus productos.
Cuídalo y mímalo como se merece, hay negociaciones que no han llegado a buen puerto solo porque la presentación del producto espantaba a los shoppers.
Algunos ejemplos de acciones de Trade Marketing
Indirectamente ya hemos hablado de algunos ejemplos de Trade Marketing efectivo, pero por si acaso, veamos para ir terminando el post algunos más concretos.
Diversos formatos de publicidad
Emplea anuncios que despierten el interés de los distribuidores, aunque como proveedor no tengas capacidad para ello, cuentas por ejemplo, con expertos del video marketing, que te lleven a cabo videos que dejen con la boca abierta hasta el distribuidor más exigente.
Muestra el valor agregado de tus productos y para ello crear diferentes formatos de publicidad es ideal para ello.
Muchos dueños de negocios están, y les gusta estar, al tanto de nuevos lanzamientos de productos, líneas de colección, etc.
Necesitan algo novedoso que ofrecer a sus clientes, y seguro que tus productos son ideales para sus tiendas, solo tienen que saber de su existencia.
Ten presencia en eventos del sector
Es verdad que la digitalización nos ofrece nuevas formas de comunicación con distribuidores, pero al final, hay ciertos eventos a los que deberás acudir para vender y dar a conocer mejor tus productos.
Además, muchos “cazadores de tendencias” están presentes en estas ferias, y es una oportunidad de lujo para te encarguen una producción completa.
Muestras, muestras y más muestras
Ya hemos hablado antes de las acciones de sampling como un pilar importante dentro las estrategias de Trade Marketing, pero tenemos que volver a insistir, por si no nos habías hecho caso.
Los eventos son un buen lugar para distribuir tu producto entre los distribuidores, involucrarlos con tu producto y contarles de primera mano por qué sus clientes lo necesitan.
Marketing de primero, crea una necesidad y ofrece una solución para saciarla.
También es importante hacer un seguimiento posterior, es decir, si el distribuidor queda en probar tu producto con calma, tener sus datos de contacto y pasado un tiempo prudencial, contactar con él para saber cómo ha sido su experiencia con el mismo.
Es decir, que la relación no muera con la entrega de la muestra. Algo que hacen muy bien en LAMARCA WELL.
Programa visitas presenciales
En ocasiones tendrás que ir directamente a los establecimientos de los distribuidores para presentarles tu producto, o hacer un pequeño seguimiento de cómo están yendo las ventas.
Incluso puedes crear un programa de incentivos que haga atractivo tu mercancía a los distribuidores y minoristas.
Como puedes comprobar el Trade Marketing es fundamental en la estrategia de distribución de los productos de una empresa fabricante, si aún no has creado una estrategia, puedes hacerlo ahora y así incrementar las ventas de tus productos.
